La storia di Sabart: intervista al Presidente Guerrino Zambelli

La storia di Sabart è lunga ben sei decenni e, seppur oggi sia diventata un’azienda moderna e digitale, mantiene radici salde nella “vecchia scuola”, quella del Presidente Guerrino Zambelli.

In una lunga intervista al patron di Sabart, siamo tornati al 1963 e abbiamo scoperto come è nata una realtà leader nella distribuzione di attrezzature per bosco, giardino, agricoltura e officina. A partire dal suo nome, la somma dei cognomi dei 2 soci fondatori, Nello Salsapariglia e Ariello Bartoli.

Presidente Zambelli, Sabart nasce come produttore di motoseghe nel 1963: cosa ci può dire di quei primi anni?

Salsapariglia aveva un’azienda che faceva trattori a Reggio Emilia, la Lesa, e Ariello Bartoli, suo cugino, era un suo dipendente. Quando la Lesa ha dovuto chiudere, un venditore amico di Bartoli, gli ha consigliato di reinventarsi con la produzione di motoseghe, e insieme a Salsapariglia hanno fondato la Sabart.

Io, nel ’63, vendevo automobili e mi sono avvicinato a quella piccola officina per vendere dei furgoncini: mi hanno affascinato con le loro idee e il loro programma, mi parlavano di boschi e di carbonari perché all’inizio erano incentrati sulla produzione di motoseghe per boscaioli. Mi hanno proposto di diventare loro dipendente: all’epoca ero venditore Fiat e non ero sicuro di accettare, perché loro erano artigiani che lavoravano in un capannone di 5 metri per 5 del papà di Bartoli che dava una mano al figlio nel montaggio delle motoseghe. Molte promesse e poche certezze, la situazione mi spaventava ma il bosco e quell’ambiente mi avevano sempre affascinato, così tra il ’64 e il ’65 mi convinsi a licenziarmi dalla Fiat e con la liquidazione comprai, qualche azione della Sabart, iniziando a curare la parte commerciale: erano anni complicati, solo un pazzo come me andava in giro a proporre motoseghe  italiane, quando quelle più affermate erano le americane, le tedesche e le svedesi.

Non sapevo dove andare a venderle, il Nord Italia era già presidiato dalla concorrenza, così ho studiato il mercato e capito che gli importatori di Milano e Torino si fermavano al Lazio. Ho iniziato a muovermi verso la Calabria, la Sicilia e la Sardegna, successivamente nelle altre regioni del centro sud e infine sull’intero territorio nazionale.

Una scelta coraggiosa che ha segnato la storia di Sabart

All’inizio ho tribolato, ma era l’unico sbocco. Bisognava cercare zone non frequentate dalla concorrenza e adatte alle nostre motoseghe. Furono anni difficili ma belli e divertenti: andavo a trovare i carbonari in Calabria, dove raccoglievano grossi tronchi da vendere alle segherie e facevano enormi pire di rami per fare il carbone. Conservo foto e ricordi meravigliosi di gente onesta che, nonostante i timori dei venditori del Nord, ha sempre pagato. Oltre all’amicizia con i carbonari, andavo a casa dei piccoli riparatori di motori a miscela per ciclomotori, e loro mi consigliarono di iniziare a produrre ricambi e accessori per riparare le motoseghe americane e tedesche, difficili da trovare e molto costosi per il mercato del Sud.

Intuendo un bisogno del mercato, il core business si è quindi spostato presto sulla fabbricazione e la commercializzazione di ricambi e accessori: come è avvenuto questo processo?

È partito tutto da una grande intuizione e un po’ dalla necessità (che aguzza l’ingegno), perché non avevamo i mezzi per fare motoseghe leggere come la concorrenza. Dopo una trasferta di quasi un mese, tornai in azienda raccontando che avrei potuto vendere una quantità incredibile di ricambi per l’incredibile richiesta di catene, cilindri e altri accessori per motoseghe.

Così, Sabart ha investito nei primi stampi per ricambi non originali e accessori, preludio dell’accordo commerciale per la distribuzione dei prodotti Oregon, fino ad abbandonare la produzione di motoseghe.

Bartoli, però,  non ha mai abbondonato il sogno di costruire motoseghe, , e più tardi si è staccato da Sabart e fondando la Oleo-Mac, quella che oggi è divenuta Emak : un altro successo immenso, forse la terza azienda al mondo nel settore, anche questa partita da un garage.

La trasformazione ha portato a una collaborazione con il marchio Oregon che dura ormai da più di 50 anni, ci può raccontare qualcosa di questa incredibile sinergia e di questo storico marchio?

Inizialmente acquistavamo le catene da un piccolo importatore di Bologna che poi ha ceduto la distribuzione a un distributore di Milano, Poi una sera ho conosciuto in un albergo a Terni l’ispettore Oregon per i mercati di Italia, Svizzera e Sud Europa: siamo diventati amici e gli ho proposto di importare direttamente le loro catene, mostrandogli di essere più organizzati del loro distributore locale e più agguerriti.  Io ho convinto lui (garantendo che avremmo venduto il doppio del precedente distributore) e lui ha convinto la proprietà a dare a noi direttamente l’importazione dagli Stati Uniti.

Una fiducia ripagata da tanti successi: qual è stato il più bello nella storia di Sabart?

Nel 1992 abbiamo vinto il premio come miglior distributore al mondo, sono stato invitato in Belgio dall’agenzia della casa madre per riceverlo: vendevamo già tanto ma quel premio ci ha dato la carica: abbiamo assunto nuovo personale per la vendita e recuperato i rivenditori della concorrenza e da lì siamo andati avanti con il grande successo, diventando rivenditori esclusivi Oregon, divenimmo perfino amici con i proprietari.

Oggi i settori di riferimento di Sabart sono bosco, agricoltura, giardino e officina: quali di questi settori ha subito maggiori trasformazioni nel tempo?

Nei primi anni il giardinaggio era solo agli inizi, c’erano i manutentori dei giardini comunali, ma non esisteva un mercato privato:  noi cercavamo di spingere il settore, inserendo ricambi e accessori per rasaerba e trattorini, ma il nostro successo rimaneva sulle motoseghe, dove eravamo i primi in Italia perché davamo grande qualità e garanzie.

Negli ultimi 30 anni, il giardinaggio è veramente esploso e si è radicalmente trasformato. Le motoseghe hanno una carburazione diversa e sono più leggere, ma rimangono   simili alle originali. Nel giardinaggio, invece, sono arrivati i rasaerba, i trattorini, le macchine per il taglio di prati e campi sportivi, e oggi ci sono rasaerba, soffiatori, tagliasiepi e decespugliatori in ogni casa.

La storia di Sabart prende una grande svolta nel 2011, quando entra a far parte del gruppo Emak: quali sono le ragioni di questa scelta?

La Emak è una grande realtà con grandi esclusive e una grande rete di assistenza anche all’estero, entrare in gruppo con loro rafforzava entrambe le aziende e dava solidità al gruppo.

Quali sono gli elementi distintivi che hanno permesso a Sabart un successo così longevo in un mercato così competitivo?

Il vero segreto è il buon senso: trattare bene i clienti, cercare di non perderli ma soprattutto diventarne partner affidabili. Oggi la digitalizzazione offre tanti strumenti e assistenza, ma quando il cliente ha bisogno di un’idea, di chiacchierare o di sfogarsi, siamo sempre stati disponibili. Io ho sempre assecondato il cliente: quando mi arrivava una richiesta, preparavo il pacco al cliente anche alle sette di sera o il sabato mattina.

E poi serietà e qualità per questo abbiamo clienti fedeli a Sabart anche dopo 50 anni. Conta la serietà aziendale, quella che esprimiamo tutti i giorni con i nostri dipendenti e i 26 agenti, quella che esigo e offro personalmente: chiamo gli agenti tutte le settimane, per chiedere se hanno bisogno di consigli, e chiamo i clienti per sapere come vengono trattati dagli agenti. Allo stesso modo, abbiamo fornitori seri, con cui manteniamo rapporti da decenni, accogliendo le loro nuove proposte.

Oggi Sabart guarda sempre più alla sfera digitale e al mondo online: come sono cambiati i processi di vendita?

Io, sinceramente, sono della vecchia scuola, ma mi affido ai giovani: in fondo, molti sono i nipoti dei dipendenti storici. Così come i nuovi clienti sono nipoti dei vecchi clienti e spesso mi portano i saluti del nonno. Il futuro è legato al passato, è questo il compromesso giusto per portare avanti nuove idee e novità.

C’è un sistema tutto nuovo e molto importante, ci stiamo dando molto da fare con dei giovani molto capaci: ogni giorno sfornano idee nuove e programmi per migliorare i rapporti di vendita con i nuovi clienti e per migliorare il livello di servizio di evasione ordini.

Anche in Italia il mercato è sempre più competitivo e necessita di nuove linee guide nel marketing, pertanto investiamo tanto per i migliori strumenti informatici con l’intento di acquisire nuove fette di mercato, nuovi processi aziendali, cataloghi elettronici, e alcuni segreti aziendali che ci teniamo stretti.
Un ottimo esempio è la Sabart School: un’attività mirata alla formazione dei rivenditori che ha riscosso un enorme successo.

Quali sono le sfide che si aspetta dal prossimo futuro?

Il mercato è diventato molto maturo e difficile, c’è molta concorrenza e per difendere la posizione di primo piano nel settore conquistata da Sabart seguiamo le tendenze di mercato e cerchiamo idee nuove , valutiamo sempre le proposte sui nuovi prodotti che ci arrivano dai nostri fornitori più qualificati.

In buona sostanza, seguiamo gli andamenti di mercato ma è la nostra serietà che ci guida nel lavoro. Se guardo indietro, rivedo i primi 20 anni della storia di Sabart come i più importanti, quando eravamo pionieri della motosega e il mercato era fatto dai vecchi importatori. Oggi la vecchia scuola è andata tutta in pensione: sono rimasto solo io, ma so che i nuovi porteranno avanti questi valori!